行业未来的风口可能停留在哪个位置?

景区二消有机会。

所以我们打出了一句口号:“深挖目的地二消,让景区没有难做的生意”,并在年把主要精力投入到二消市场,就如何将二消产品推广到景区目的地,形成了一套自己的组合拳。

◆第一招:用产品打动客户

打动景区的产品,或外观新颖、自带网红属性;或娱乐有趣,能够带来良好的用户体验;又或是智能“神器”,能够提升人们消费品质,等等。

总体而言,根据游客的消费需求,我们可以对景区二消产品归结为以下几类:场景消费、娱乐消费、科技消费。

场景消费。每一个商业性景区都具有场景消费需求,这种情形下的产品往往具有极强的变现能力。对此我们可以举证大量的案例,比如纸巾机,在儿童游乐、餐饮购物甚至很多常规场景下,游客对纸巾都表现出较大的需求和购买力,这时即便2-4元/袋,纸巾机的投入产出比率也能够达到%;还有景区自拍仪,能够在高空缆车、水面湖泊等场景下,触达到人工拍照所无法到达的完美角度,满足游客“从不一样的角度自拍”的需求,目前这类产品的市场反馈同样良好;类似的案例还有导游机、智能储物柜、登山杖等,一旦游客步入到某个场景,对这类产品的需求就变成了刚需,拉升产品的价格和利润。

科技消费。在“未来景区”的新概念下,我们希望能够改变景区的新零售模式,降低景区商业经营的人力成本。为此我们和中科院联合开发了一套AI视觉微店,其体积类似于双开门冰箱大小,最大的特点是能够凭借动态化识别技术,识别各种“非标”类产品,例如纪念币、苹果等,淘汰了以往单一的标签化设备样式。游客的购买过程也很简单:扫码开门——选取商品——关门——扣费完成。这类AI“神器”,能够带给游客便捷、前卫的消费体验,同时节省了景区的经营成本,所以具备市场空间。

娱乐消费。在很多景区场景中,游客同样需要多元化的休闲服务。例如,设在温泉池旁的滚球机,自带游戏竞技属性,可供人们“消磨时光”;投放在少林寺、五台山等景区的“占卜机”,具有文化娱乐功能。此外还有按摩椅、VR体验机、水上自行车等,容易广泛覆盖到对应景区,具备良好的变现能力。

◆第二招:核心在于共享

我们多数产品都带有“共享”标签,这是基于景区拥有较大流量,能够满足产品的高使用转化效率要求。

在铺设到景区的各类游娱购产品中,共享产品的开发和推广,确实为我们带来了可观的数据和现金流。典型案例有智能共享望远镜和景区共享单车。

我们最新推出了一款熊猫外观的景区望远镜,出产自*工厂,设备的稳定运营时间可达15年以上,新颖的外形让它自带网红属性。移动支付出现后,这款产品的云端数据管理和后期运营难题得到了解决,所以目前它的市场体量很大,在全球至少可以投放6—10万台,同时可以达到%的高投入产出比率。另外,这款望远镜没有进销存,能够在后期运营中实现长期收益,这也是它区别于其他产品的优势所在。

再如我们在景区内投放的小型共享电动车,它属于共享微交通,游客使用价格为40-80元/小时,按照每辆车的投入来看,其投入产出效率极高。并且在景区这种半封闭式场景中,无需担心车辆被遗弃等常规问题。总体来看,共享产品在目前景区市场拥有广阔的搭建场景。

◆第三招:找准景区合作模式

在产品投放上,我们与景区主要有两种合作模式:共享或租赁。

这里的“共享”更多指与景区的联结形式:景区管委会只需提供场地,大多为闲置地带或公共休息区附近场地;产品运营商负责所有的产品设备投入和系统安装;收益分配上,双方按照约定进行收益分成。通常而言,依靠这种模式切入景区相对容易。

租赁模式则可以理解为产品运营商对景区场地进行租用,支付租赁费用,不涉及其他收益分配。以我们投放的景区共享望远镜为例,按照每年0元/平米的价格租用景区场地,一次性“买断”5年,为景区提供保底收益。

总之,与目的地的合作模式的创新很重要,选择共享或是租赁,其核心都在于解决场地问题、设备提供和双方收益分配问题,具体需要产品运营商根据自身的业务形态进行评估。

 ◆第四招:借力第三方渠道资源

业内不乏拥有目的地渠道资源的产品运营商,加上相关行业机构,大家展开深度合作的空间其实很大。

就我们自身而言,除了与各地家一线景区产生业务联系,也在尝试与各省扶贫基金会达成合作,通过扶贫基金会下到各个景区。在后续运营中,我们会捐赠5%的收益到达基金会账户,而这种方式也帮助我们获取了各种景区资源。

就目前国内通过旅游经济发展拉动扶贫的趋势来看,与第三方机构开展合作的模式具有较大的潜力。另外,大家可借力旅游目的地的“地头蛇”资源,推行代理制度,因为代理商在地方景区资源的挖掘上更有优势。

 ◆第五招:亮出同类景区二消数据

在与各式景区接洽时,拿出自己在同类景区的二消数据,更容易打动对方。

我们在张家界打造的全域旅游电商平台,就是我们自身的一个项目运营的范本。年,我们在张家界全域旅游电商平台的销售额超过一亿元,二消转换率达到了40%,销售额超过万元。我们以景区的电子门票为流量入口,做深做透目的地的长尾消费,在目的地推景区二消产品落地,提供整体的智慧解决方案。

在与其他景区合作前,我们常拿出同类景区的二次消费数据,以及配套的服务模型,获得对方认可,再谈后续的产品落地和服务跟进。

当然,想要进驻景区,还有一个“不是方法的方法”——死磕,毕竟不是所有地方都有捷径可走,对很多趋于封闭的景区而言,更多要靠产品运营商的恒心和毅力去打动。

 ◆第六招:在后端运营掌控竞争力

进驻景区不难。但进驻以后能不能把现金流玩起来、是赔还是赚?这才是真正的考验点。

也就是说,进驻景区后的落地服务和管理能力,才是产品运营商的核心竞争力。在这种情形下,消费引导、智能化运营、财务管控等显得尤为重要。

我们强调消费引导,是因为在场景化消费情形下,游客有自己的消费习惯。一般来说,一套产品设备距离游客超过5米,他们都可能“犯懒”。这时候我们会对其进行消费引导,例如,在景区望远镜旁配置一个寻找小动物的指示牌,吸引一批陪同儿童的游客扫码“科普”消费,能够实现较高的转化率。

我们强调智能化运营,是指借助大数据模型,形成一套自己的智能化运营管理系统,强化自身的风控能力。这其中也自然包括财务管理系统,作用于我们与合作伙伴之间的收益分成。试想,如果代理商获得产品运营商的收益分配是长期间的、实时的,例如当有人使用我们的景区电动车支付了80元,

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