这一年来,许多房企的传统地产开发业务都在收缩,但他们的目光已经开始向其他领域转移,比如物管、商管、代建等领域。

其中代建是近年来发展最迅速的多元化业务之一,甚至成了许多头部房企的战略重心。

在市场下行期,代建业务也确实显现出了抗周期的特点,并未受到去年大幅调控的影响。绿城管理、中原建业等代建龙头,去年都实现了收入与利润的增长。

随着入局代建的房企越来越多,代建领域的竞争正在趋向激烈,并分化出了不少细分赛道,如商办代建、市*代建、资方代建与产业园代建等等。

值得注意的是,产业地产热度的逐年上升,也带火了产业园代建业务,参与主体与合作模式越来越多样。今天小明就来梳理一下,当下产业园代建领域的几种主流合作模式。

纯工程代建模式

纯工程代建对房企来说是最省事的一种模式。

工业厂房的开发建设比住宅、商办类产品要简单得多,建筑内部不需要分隔太多套型,也不需要做精装,主要把建筑主体做好、天地墙找平就足够了。

纯工程代建项目具有建安成本低、工期短等特点,对绝大多数房企来说都没有困难。

主要面向的客户,大多是各地*府部门或是拿地自用的龙头企业。他们通常对项目产品有清晰的规划,或者是手中已有意向入驻的客户,已经提供了确切的需求。

而代建方只需要按照需求,做好开发建设管理,将园区按期交付给业主使用就好。代建方输出开发管理经验与专业团队,获利点主要是收取开发管理费。

但相对于传统物业开发来说,纯代建服务的溢价水平并不高,可以说赚的是辛苦钱。因此会参与这种模式的代建方,一般都是已形成规模效应的代建龙头企业。

而更多的代建企业,倾向于在代建的基础之上,提供更多围绕产业园全案开发运营的服务,以提升服务溢价。

前期咨询+工程代建模式

虽然产业园在狭义的开发建设范畴上来说,对房企没什么难度。但做过产业地产的人都知道,开发产业园的最大难点,从来都不是如何建设,而是如何做定位和做规划。

市面上真正只需要纯代建,而不需要前期咨询服务的业主,其实是比较少见的。它们要么对自身的经营空间需求非常了解,要么就是已经有现成客户等着进驻的、*府牵头做招商的园区。

但其他的绝大多数产业园在建设之前,土地方都必定会面临园区定位与规划的难题。

尤其是近一年来,各地拿地与开发主体中城投、国资企业及金融机构越来越多。他们的主业和强项并非地产开发,也没做过产业招商,对项目定位与规划研判模型不熟悉,也没有团队来做这件事。

更何况产业园项目对前期产业调研与定位专业性、精确性的要求,比一般的住宅、商办项目都要高得多。

园区到底应该发展什么产业?做什么样的厂房?硬件应该达到什么标准?需要提供什么样的配套和服务?这些问题要让非专业出身的企业来应付,那就相当于摸黑走路,根本没有方向。

因此,在工程代建基础上搭配前期咨询服务,是产业园代建领域更常见的需求。

在咨询+代建类项目中,有过产业地产开发与操盘经验的房企,不仅能做好开发管理,还能输出专业的产研成果,为园区定位与规划工作提供科学支撑,将定位和产品与市场需求之间进行匹配。戳这里,了解项目建设管理平台

在这个过程中,代建商的专业价值会加倍凸显,带来更高的服务溢价。招商蛇口、中新集团等专业园区开发商,都在全国各地面向*府、企业主体开拓这种模式的合作。

另一方面,以做产业地产见长的民营房企,也在从中寻求机会。基于过往成熟的产园开发与运营经验,他们切入代建业务是比较容易的。

虽然民企这一年来主动拿地少了,重资产投资明显收缩,但来自于国央企和城投公司的日益膨胀的产园咨询与代建需求,却是他们绝佳的转型机会。

建设+招商打包模式

在咨询代建基础上加入代招商,就是建设+招商的打包模式,这也是比较多见的一种合作方式,需求主要来自于完全没有任何开发经验与产业招商资源的土地方。

比如华南地区一些旧厂的工厂主和旧村村委,就是这种模式下的典型需求方。

近年来,华南地区的城市更新项目中,有不少项目包含了工业厂房与研发用房的指标。而工改工项目则针对性更强,许多旧厂更新项目规划的产业用房指标占比,超过70%都算是常见的。

但对于村委、工厂主来说,他们不仅没有能力做工程建设,而且也没有足够的产业资源,去支撑一个产业园区。

在过去产业园代建赛道还很冷门的时期,有些土地方选择独自揽下这些活儿,自己去找工程方做改造。

但由于缺乏专业定位与招商能力,除了地段极佳的更新项目之外,多数项目改造后都没能得到妥善盘活,只能常年空置或租给支付能力低、合约不稳定的商户,勉强运营。

如今一线城市的旧改模式已经发展得很成熟,对城市的渗透也越来越深入了。今日的旧村村民和工厂主最不情愿看到的,就是手中物业空置、价值贬损,他们对建设+招商的打包式服务的需求在不断提高。

在他们看来,只有引入富有经验的房企,一次性解决物业改造与招租的问题,才能实现大家对未来物业升值的期望。

而相较于咨询代建来说,这种更进一步的招商打包模式,反而是产业地产专业出身的民营房企,最能够发挥强项的领域。

因为国央企与民企进入产园代建赛道,其目标与侧重点是有差异的。说白了,在代招商方面国央企比民企更“挑客”。

国央企更注重业务布局的多元化构建、品牌影响力的扩张等等,但想要获取他们手中的优质产业资源,是极其困难的。

除非是规模可观、且受到当地相关部门重视的重点项目,与其达成招商合作能够显著扩大国企的影响力,否则国企不太可能对外部合作项目倾囊相助。

而民营房企则不同,只要合作条件谈妥,民企会很愿意输出自己的招商能力,帮助土地方链接产业资源。毕竟除了咨询与开发管理费之外,招商佣金也是不可忽视的一块收益。

但需要注意的是,有些传统地产开发出身的房企,也混在队伍里打着产服的旗号寻找合作。他们虽然在地产开发经验方面没有什么问题,但始终还是在用地产思维做产城。

华南地区这种情况相当常见,一些开发商承接了产业项目的代建委托后,无论是咨询环节还是招商环节,用的都是住宅开发的模式。

项目定位统统按甲级写字楼的方向来做,产业定位看似高大上却完全无法落地,根本招不来目标企业。

招商也只会委托传统代理公司来做,招商招了大半年也没找到匹配的客户资源。最后项目定位只能全部推翻重做,双方的合作以失败告终。

包含代运营在内的全案服务模式

如果在前一种模式的基础上,再加入园区落成后代运营服务,那么就算是产业园项目中最为全面的全案服务模式了。

这类模式的需求方很广泛,无论是城投、实体企业还是旧改土地方,都需要面对园区长期运营的挑战。

但问题在于,能真正做好产业运营的企业屈指可数,更别说能从定位开发到招商运营,整个链条都完整做下来且都能做好的企业了。目前市面上声称能做的多,但实际上能做的少。

真正能够做到全案服务的,主要有两种企业。一种是在产业地产开发领域排名靠前的头部企业,另一种是深耕本土产业地产的企业。

前一种很好理解,这些在产业地产领域拼杀多年的头部房企,无论是在开发还是在招商运营上,都具备充分的实践经验。他们有能力把产业地产的整个开发运营链条都拎起来、做扎实。

比如招商蛇口这几年发展起来的会展代建业务,位于深圳宝安区的会展新城就是一个典型的案例。

早在年,招商蛇口就中标了深圳国际会展中心周边11个地块的开发建设权,其中包括住宅用地、商办用地与酒店用地等多种业态。

在此基础上,招商蛇口承接了深圳国际会展中心的代建、咨询与运营管理服务,这是全球第二大、国内第一大规模的会展中心。

依托于央企雄厚的产业资源背景,与强劲的城区综合开发与运营实力,招商蛇口将会展代建与地产开发两大业务实现了有机融合。

会展中心落成运营后,为整个会展新城带来了海量商务与旅居人流,推高了整个城区的热度,也提升了周边11个地块的开发价值。

另一方面,不同地块多元业态的协同开发,也为会展中心提供了完备的商务与居住配套,承接了城区中的商业、居住、旅居、办公与娱乐休闲等复合化功能。

这样的会展代建业务,与地产开发业务之间是互促的。只有头部的产业地产公司,才有能力调动足够的资源,来承接这种规模的*府代建,并做好如此庞大的城区开发,实现产城融合。

而与之相对的,深耕本土产业地产的中小型企业,针对的则是完全不同的客群。

在粤港澳大湾区的产业重镇,比如东莞、佛山等地,有许多运营了几十年、即将进入旧改阶段的老旧厂区。在这些厂区中,孵化出了少数具有产业园开发与运营实力的企业。

他们多年前就开始参与旗下园区的旧改工作,经过多年的实践与沉淀,已经形成了一套与当地产业发展和企业经营需求相契合的定位、招商方法论,并拥有了专业的实操团队。

在多年参与旧改的进程中,这些企业主看到了庞大产业园旧改市场中的机会。因为并非每个工厂主都有本事、或有意愿去独自做旧改,所以这里面蕴藏着大量商机。

于是在经营主业的同时,这些企业主开始涉足专业的产业园开发与运营业务,成立产业服务公司,并开始向外承接产业园全案服务。

别看这些本土企业规模不大,但他们的优势却十分明显。

首先,他们作为成长于当地的实体企业,对城市的产业现状、*策与发展趋势,有极深入的了解。在做项目定位时,有充分的在地经验来支撑;

其次,他们与当地其他企业、园区保持了多年的联系,非常清楚潜在客户的发展状况和需求,能很好地保证园区规划的落地性,确保产品与客户需求相匹配;

其三,他们与当地相关*府部门打交道的时间很长,这对项目的报建、扶持*策申报、大客户招商工作都大有裨益。

基于这些切中痛点的独特优势,他们在旧改土地方面前所展现出的专业性与落地性,是外来的咨询公司或大型服务商比不了的。

这就和本土深耕型房企,在一般城市更新领域中的优势是一样的。未来在旧改发达且产业基础强劲的城市中,也必将孵化出一批精于产品属地化、招商运营属地化的本土强企。

结语

当下,代建已经是地产行业内公认的蓝海。虽然这条赛代已经开辟多年,但仍然只有两家上市公司,市场潜力还未被充分挖掘。

但这两年来代建领域内的赛道愈发细分,这正是市场潜力被逐渐释放的信号。产业园代建作为正在兴起的赛道,竞争将会越来越激烈,新的玩法、模式也会不断涌现。

未来,国央企、头部民企和本土企业这几大类市场参与者,可能将会奠定产业园代建领域的竞争格局。他们必须识别并发挥自身的差异化优势,开辟出属于自己的市场。

来源:明源不动产研究院,本文已获作者授权,对此表示感谢。

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