生活中处处充满着谈判，小到一餐饭，大到购车买房。
不仅要和家人沟通达成一致，还得和商家交互探讨。其实工作中的谈判也更多，小到同事间的工作协作、分配，大到一个项目或交易的达成。
因为自己想要得更多，所以很多人就觉得很难。
实际上，谈判并不是要争对错，更不是非达成不可。如果你还以为谈判只有谈成和谈不成两种结果，那你还不了解谈判的本质。
一、真正的销售：少说、多听、会问
大家好，我是张坚。
经常有人问我：大客户销售是天生的吗？
就我的经历来说，我认为大客户销售是可以培养的，我自己是一个理工男，先做工程师，后来才转行做销售，最后也的确成了一名大客户销售。
1.外向，不是销售的特质
也有很多企业在招聘销售时要求具备“外向型”性格，这其实可能是一个伪命题。
大量的科学研究发现，“外向型”性格的人虽然可以很快与人认识交流，实际对销售的业绩没有帮助。
真正的销售比拼的不是“能说会道”，而是“会问”和“会听”。
“能说会道”的人往往存在两个问题：第一，如果你发现一个人特别能说，可能很多时候是来自于他的不自信，因为不自信的时候就要解释，所以话特别多；第二，在某种极端的情况下，骗子的话都特别多。
因此，销售真正的特质不在于“话多”，而是在于能不能倾听，能不能和别人建立信任的关系。
我其实是一个“内向型”的人，在机场经常会碰到熟人，但我基本上都不主动打招呼，如果对方看见我了，我们就打打招呼，聊聊天，如果没看见我，我就安安静静地过去。
这也充分证明了我是内向型的人，内向对销售是没有影响的。
2.销售有套路，成交不迷路
销售的确有一些套路，我就是在惠普工作时被一步步培养出来的。销售的培养需要体系化，不仅要在销售技巧、策略进行学习，还需要在专业销售、销售管理深入。
我在惠普学会了销售的10门课：在销售技巧上，有“情景式商务谈判（SSN）”“专业销售技巧（PSS）”“有效的商业演讲（PHP）”；在销售策略上，有“向高层客户销售（SellEx）”“顾问式销售（解决方式销售）：CDSM”“大客户经营艺术（TAS/MAPS）”；
在专业销售上，有“渠道管理与实践（CHMP）”“行业客户销售管理（ESP）”“区域销售规划与管理（TSM）”；最后，在销售管理方面有“打造卓越销售团队（PSM）”。
今天要讲的“情景式商务谈判”，是销售技巧的基础。
最厉害的武功都是基本功，把基础打好之后才能往上学，基础不行，底盘不稳，这是很多销售学了很多却出不了成果的真正原因。
3.销售谈判中的常见问题
只要开展业务就必然有谈判，所以谈判是销售不可避免的环节，销售往往会遇到以下问题：
第一，如何判别客户真正的需求？客户在谈判中到底是压价，还是想要什么东西，或者想拒绝你呢？我们很多时候都是不清楚的。
第二，如何判断关键人？如果谈判的对象不是关键人，关键人出面的时候又要重新谈，往往会浪费大量时间。
第三，谈判的框架和流程。谈判绝不能没有框架和流程就盲目开始，只有理好流程、搭好框架才能应对有方。
第四，面对强势的砍价，该如何面对？有的销售一遇到砍价就慌了，完全不知道该如何面对。
第五，一遇到谈判僵局，无所适从。
第六，很难守住自己的价格底线，在谈判中不断退让。
4.谈判的目标，是争取更多
用一句英文能很好地概括谈判的目标——gettingmore（争取更多）。不谈就没有，谈就可能争取更多。
有时候是为了保住价格获得更多利润；在做项目时，争取更宽裕的时间；在生活中，可能获得更多美食（如多送一个菜，多打一点折）；
在家人中，可能是争取更多关爱；在工作中，可能是获得更多责任，亦或是争取更多旅行、更多娱乐、更多休闲。
所以，在生活上谈判无时不在。
在生活中，不谈、不提要求可能就没有，但去谈、去提要求，则可能获得更多。对于销售来说，争取更多可以帮助销售在与客户的谈判中达成最佳结果并建立良好的关系。
二、谈判，不争对错
1.谈判的定义
谈判是什么？可能很多人都会说“不就是谈嘛”，这其实是过于简单的认知。
对于谈判的概念可能不能一下理解，但我可以先告诉你“什么人不会谈判”：跟别人争对错的人，在谈判中同对方摆事实讲道理的人，这些人一定不会谈判。
因此，谈判不是争对错，谈判也不是摆事实、讲道理。谈判是双方或者多方在一起共同达成最好选择的过程。
谈判是一种交流互动的形式，其目的是达成一致。
从参与对象来说，可以是一对一的谈判，也可以是多方的谈判。从谈判范围来说，有经济的谈判，也有政治的谈判，还有生活中的谈判。
谈判绝对不是道德，也不是法律。那些动辄上纲上线的人，动辄讲道德和法律的人，他们一定不会谈判。谈判既有科学的方法，也有艺术的手段。谈判也不是非达成目的不可，它只是互动和交流的过程。
谈判有时候可能是作秀，有时候是欺敌，还可能是收集情报，或者是拖延时间。
谈判在生活中无处不在。
普利策奖获得者、沃顿商学院谈判课教授戴孟德认为：谈判是人类互动关系的一个新模式，在社会生活中如果不会谈判，就好像科学家不懂数学。
另外，他也认为比双赢更有效的谈判策略是“获得谈判成功，却将赢的感觉给对方”。真正的谈判高手，一定会让对方感觉很舒服，而不是自己感到特得意。
2.谈判为什么这么难？
其一，信息不对称。很多人对信息都很保密，不愿意与对方分享，因此我知道的与对方知道的不一样，所以会觉得不好谈。
其二，情况不确定。情况总是变来变去，谈了的东西在执行的时候又变了，所以不好谈。
其三，总想自己赢得多。只
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