编辑导语：在今天这个数字化时代，围绕“客户”来进行增长的公司越来越多，腾讯、小米、字节跳动，它们业务的增长线都建立在客户之上，而不是简单的新产品或新业务的叠加。那该如何基于客户实现科学的增长呢，一起来看看本文里介绍的方法吧。
在今天这个数字化时代，围绕“客户”来进行增长的公司越来越多，腾讯、小米、字节跳动，它们业务的增长线都建立在客户之上，而不是简单的新产品或新业务的叠加。那该如何基于客户实现科学的增长呢，一起来看看本文里介绍的方法吧。
正如彼得·德鲁克在《21世纪的管理挑战》中所言，“如果说增长布局是企业目的或者结果，其中推动增长业绩变量的关键则是客户。”
亦如我经常引用的德鲁克的这句话——“最健康的增长不仅仅是客户的增长，而且是企业在客户钱包份额中的增长。”
在今天这个数字化时代，围绕“客户”来进行增长的公司越来越多，腾讯、小米、字节跳动，它们业务的增长线都建立在客户之上，而不是简单的新产品或新业务的叠加。
缺乏客户的支撑，增长的业务设计就会从规划变成“*话”，无法落地，这是大多数公司在执行战略规划时所碰到的窘境。
客户结构，包括客户的交易动因是什么（客户需求）、合理的客户构成层级是什么（客户组合）以及依据客户还可以做哪些增长衍生（客户资源）。
增长应该回归到客户，这才是评判企业是否有价值的本源。拉姆·查兰认为基于客户所实现的增长可称为“良性增长”。
一、什么叫做基于客户实现增长？
从现象级公司露露乐檬（Lululemon）切入。
年创立，在年第四季度，销售额同比增长20%至13.9亿美元，净利润增长至2.98亿美元，这已经是它连续11个季度实现业绩的双位数增长。
相比于行业巨头耐克和阿迪达斯，露露乐檬是一个非常年轻的品牌。
它是如何创造出增长神话，成功吸引了一大批忠实客户？
首先是需求，客户的需求。在品牌初创期，不同于传统的运动品牌耐克或阿迪达斯，它瞄准了瑜伽服装这个细分市场，这个市场上的客户群更注重运动服装的面料品质、弹性，以及服装与身体的契合度。
当时市场上没有专业的瑜伽服饰和设备，因此深潜客户需求能够让它提供给消费者差异化的产品与服务。
需求是起始点，但是瑜伽服装市场毕竟属于小众市场，如何从小众走向大众成了露露乐檬增长的第二个核心问题——如何进化自身的客户组合。
最开始，它选择了“supergirls”作为自己的天使客户。“supergirls”是这样一群人：24～40岁，收入较高，有一定的社会地位和生活品味，喜欢运动和旅行。
而当瑜伽开始在欧美流行时，“supergirls”自然成了这一休闲运动的爱好者。据美国《时代周刊》的调查，年美国练习瑜伽的人有多万。不可否认，露露乐檬的强势增长和年到年之间风靡美国的“瑜伽热”密不可分。
批天使客户是在露露乐檬没有知名度，也没有高昂的营销广告费培育而成的。它在其线下店着重呈现产品本身，并通过“瑜伽实验室”的形式，让顾客可以直接体验瑜伽产品，通过口碑传播的方式，形成了一个瑜伽爱好者的社区。
在产品增长策略上，露露乐檬采用了“品类杀手”的策略，即以爆款单品带动消费者对品牌的认知，培养客户忠诚度。
在客户群增长后，如何留住基石客户，进一步培养客户粘性就成了至关重要的问题。尝到了垂直销售的甜头后，露露乐檬探索并发展了适合自己的社群营销。露露乐檬投入了大量的资源，举办了多场品牌活动，每场活动都吸引了大量的人来参与，让人们发自内心对品牌有归属感，并且自发地在社交媒体上宣传。
“教育者”和品牌大使也是露露乐檬社群营销的重要角色。教育者即门店的员工。当门店员工也和顾客一样是supergirls时，顾客会对品牌产生强烈的共鸣，建立和品牌的高质量连接。
而品牌大使则是露露乐檬精心选择的当地瑜伽教练、健身教练和运动领域KOL（意见 ）。
截至年，露露乐檬在全球共有名品牌大使，包括35名明星运动员、9名全球 瑜伽大使、名各城市运动领域的KOL。通过品牌大使的影响力和人际圈，露露乐檬在全球建立了一个又一个运动爱好者社群。
在通过细分市场成功进入行业之后，露露乐檬继续扩大市场，培养规模客户。年以后，它开始发展全球电商渠道。
以中国为例，从年开始，露露乐檬入驻了天猫、
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